Verschwendetes Kunden- und Umsatzpotential

Es ist erstaunlich, welches wirtschaftliche Potential so manche Unternehmen bzw. deren Repräsentanten auf Messeständen einfach so in den Sand setzen.
Meine liebe Liebste und ich waren gestern auf der Kleingartenmesse in der Wiener Stadthalle. Nicht etwa, weil wir einen kleinen Garten hätten, sondern, weil ich die Beratung der Gartenspezialisten der Stadt Wien für sehr kompetent und praxisnah halte. Insbesondere im Bereich der Schädlingsbekämpfung konnten uns die Garten-Spezialisten der Stadt Wien auf der Kleingartenmesse und auf dem „Wildobstfest“ vor zwei Wochen gehörig weiter helfen.
Und irgendwie mag ich ja Messebesuche, ich mag dieses Gewusel von Menschen aller Altergruppen und beobachte gerne, wie Werbeartikel und Gratisgeschenke von den Besuchern an den Messeständen „abgegriffen“ werden. Irgendwie haben Messebesuche schließlich auch etwas Inspirierendes.
Aber als Kommunikationsprofi gehe ich ja nicht durch eine Messeveranstaltung, ohne mir die Messeauftritte der Unternehmen genau anzusehen: Messe-Standbau, Branding der Messestände, Beschaffenheit des Info-Materials oder Qualität der Kundenberatung.
Und gerade die Qualität der Kudnenberatung ist bei einem Messeauftritt ein wesentlicher entscheidende Faktor. Ein Messeauftritt ist ein wichtiges nicht zu unterschätzendes Marketing- und Kommunikationsinstrument – eines der wichtigsten. Wo und wie sonst hat man als Unternehmen, die Chance und Möglichkeit, Kunden konzertiert und konzentriert beraten zu können.
Ein Messeauftritt kostet auf einen potentiellen Kunden gerechnet de facto ein Fünftel eines Besuchs eines Außendienstmitarbeiters. Mit entsprechender Gestaltung – also der Dramaturgie und dem Erzählen einer Geschichte – hat ein Unternehmen so die Chance, den Kunden punktgenau, kostengünstig und aufnahmebereit zu erreichen.
Viele Unternehmen aber nutzen diese Chance zur unmittelbaren Kundenkommunikation nicht. Von den Eigentümern und Geschäftsführern wird oftmals kein Messeziel definiert, man geht als Unternehmen hin, weil die Konkurrenz auch da ist. Für Mitarbeiter ist die Betreuung eines Messestandes – vor allem an Wochenend-Tagen – manchmal eine lästige Verpflichtung, manchmal eine spaßige G’schicht, wo man dann mit Kollegen vor den Augen der Kunden schon mal das einie oder ander Bier zwitschert.
Ganz schlimm aber wird’s dann, wenn sich die Kunden am Messestand gierend nach werthaltigen und umfassenden Informationen – wartend – die Füße in Bauch stehen, während die Stand-Betreuerin bzw. Mitarbeiterin weiterhin sitzend (!) ihr in Alu-Folie gepacktes Wurst-Käse-Brot verspeist. Die Wurst-Käse-Brot-verspeisende Sitzhaltung ändert sich auch nicht, als sich noch ein interessiertes Kundenpärchen an den Messestand begibt. Wenn die Mitarbeiterin des ausstellenden Unternehmens mal spricht, dann tut sie das mit vollem Mund.
Zwei Messestände weiter verspeist der Mitarbeiter des ausstellenden Unternehmens genüßlich sein Schnitzerl mit Kartoffelsalat, während auch hier zahllose potentielle Kunden am Messestand vorbei flanieren oder sogar kurz stehen bleiben – gierend nach werthaltigen und umfassenden Informationen. Der Mitarbeiter des Unternehmens – oder war’s gar der Chef – sieht nicht mal auf und speist weiter an seinem Schnitzerl. Als ich eine halbe Stunde später nochmals an diesem Messestand vorbei gehe, liest besagter Mann Zeitung, die er sich frontal vor das Gesicht hält. Ganz nach dem Motto: „Ich kann Euch nicht sehen und eigentlich bin ich ja gar nicht da.“

Diese und andere Verhaltensweisen von betreuenden MitarbeiterInnen an Messeständen habe ich schon unzählige Male auf österreichischen Messen beobachtet – egal, ob es sich um eine Publikumsmesse oder eine Fachbesuchermesse handelt.
Die Unternehmen haben leider noch immer noch nicht erkannt, welches Potential im Messeauftritt als Kommunikations- und Marketinginstrument liegt. Vermutlich ist der Leidensdruck am Markt noch nicht groß genug, denn nur so kann man als Unternehmen mit Kunden- und Umsatzpotential so verschwenderisch umgehen.
Aber, liebe Unternehmen, wenn Sie wissen wollen, wie es anders – zielorientiert – geht, rufen Sie mich einfach an. Ich bastle Ihnen eine Geschichte, schnitze Ihnen eine Dramturgie, erarbeite mit Ihnen gemeinsam die relevante(n) Zieldefinition(en) und schule Ihre Mitarbeiter – und dann klappts auch mit den Kunden. Und mit der Verschwendung von Kunden- und Umsatzpotential ist entgültig Schluß.

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